Em última instância, uma empresa é um grupo de pessoas. São elas que fazem acontecer. Políticas, processos e serviços não existem, se não houver alguém que os coloqueem curso. Este livro é dedicado a uma dessas pessoas, uma das mais importantes: o vendedor. Se, como diz Theodore Levitt (1985), o objetivo de uma empresa é criar e manter um cliente, quem realiza este objetivo é o vendedor. Para esta entidade importantíssima que é o cliente, ele é a empresa, ele é o ponto convergente de toda a atividade da empresa. Tudo que foi planejado, preparado, articulado, coordenado, sonhado, encontra nele sua realização.

No entanto, ainda há quem pense que vender é uma atividade simples, baseada apenas em algumas características de personalidade mescladas com um bom poder de comunicação. Este equívoco pode trazer conseqüências bem negativas para a empresa. Vender é uma competência que pode e deve ser permanentemente desenvolvida. É um conjunto de técnicas que precisam ser aprendidas. E este é o objetivo deste livro: apresentar, de forma prática, as técnicas de venda.